¿Qué es un lead?

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Un lead es un usuario que ha facilitado sus datos personales a cambio de obtener algo. Se trata de un prospecto, es decir de un posible cliente que tiene un cierto interés en lo que estamos ofreciendo como marca. Normalmente, los leads se generan a través de contenidos de valor que pueden descargarse a través de un formulario, que puede estar incrustado en una landing page, página web, artículo de un blog, campaña de Facebook Lead Ads, etc.

Un lead es el primer paso en un funnel de venta, si los trabajas correctamentes puedes conseguir que se conviertan en un cliente.

¿Qué tipos de leads existen?

1. Lead: Usuario que se ha descargado alguno de los contenidos de la compañía y ha facilitado su información básica (como mínimo el email). Suele encontrarse en el estado inicial del proceso de compra, por lo que aún está alejado de la transacción final. Equivaldría a un lead frío.

2. Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL): Son aquellos leads que se encuentran en una fase más avanzada del ciclo de compra, que encajan con el buyer persona de la empresa y que han demostrado, en repetidas ocasiones, interés en los contenidos.

3. Lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL): Se trata de lead que están en la fase más avanzada del proceso de compra y, por lo tanto, ya están listos para la compra. Son personas que, generalmente, han ido avanzando en el embudo de marketing y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que la empresa ofrece. En otras palabras: está casi listo para realizar una compra.

Al calificar un lead no olvides que no hay información suficiente acerca de los leads. Siempre existe algo que ignoras sobre su comportamiento y tendencias. Por ello, una entrevista es una forma directa de conocer a profundidad a los diferentes tipos de clientes. Nunca está de más organizar una salida a campo con el equipo de ventas y marketing para escucharlos. Ellos sabrán más que nadie qué es lo que les interesa, qué necesidades tienen, qué problemas buscan resolver y cómo se informan.

¿Qué se puede hacer con los leads?

Puedes tratarlos con técnicas de automatización del marketing para lograr convertirlos en clientes. Te mencionamos dos de las principales técnicas que puedes aplicar:

Lead nurturing: Es aquella técnica que tiene como objetivo «madurar» a los leads, es decir, hacerles avanzar a lo largo de su proceso de compra hasta la transacción final. Se hace compartiendo contenidos personalizados y de valor, con los que el usuario conoce más la marca, sus productos y cómo estos pueden ayudarle a solucionar la necesidad que les ha llevado a empezar el proceso de compra.

Lead scoring: Es la técnica que califica y mide el interés del usuario, es llevarlo a un proceso en el que si el usuario lo sigue, te demostrará que realmente está muy interesado en comprar lo que vendes. Llegando a este punto deberás estar listo para tomar las medidas más oportunas y lograr que acaben comprando de forma efectiva.

¿Cuál es el mejor proceso para generar leads?

Lo más recomendable es crear un buen Lead Magnet.

Un lead magnet es un contenido gratuito y de calidad que ofreces a cambio de los datos personales de un visitante en una web. Este tipo de técnicas suele ser muy común en blogs y webs.

De nada sirve atraer todo el tráfico del mundo si después se marcha, por lo que gracias a los lead magnets podremos retener a un buen porcentaje de esas personas que antes abandonaban la web tras su primera visita.

Algunos de los más utilizados son: Ebooks, mini cursos, estudios de mercado, podcasts, webinars, membresías a una página oculta de tu web con recursos exclusivos, demos de un producto.

Hay muchas más, ya que prácticamente puedes ofrecer cualquier tipo de contenido siempre que sea atractivo para tu público. Para crear este tipo de contenidos, debemos antes tener claro quiénes son nuestras buyer personas y entender cómo podremos ayudarles.

Recuerda


1. Ofrecer una experiencia excepcional al lead desde el primer contacto con la marca, y durante todo el proceso, hasta la venta final, si se acaba produciendo.

2. Proporcionar al vendedor, al que se le asigne el lead, toda la información necesaria sobre este, antes de que acuda al punto de venta, en el caso de venta física.

Como comprobarás, conseguir leads de calidad requiere tiempo, dedicación, análisis profundo e inversión en lead management. En el camino encontrarás diferentes tipos de leads, pero lo importante es que los conozcas a fondo y estés listo para ganar su confianza.

Si estás pensando en mejorar tus ventas, y sacar más partido a los leads generados, ponte en contacto con nosotros. Estamos deseando ayudarte.

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